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『説得の論理 3つの技法』(草野耕一 日経ビジネス人文庫 2003//1997)

著者:草野 耕一[くさの・こういち](1955-) 弁護士。最高裁判所判事。
ブックデザイン:鈴木成一デザイン堂
カバーイラスト:ワタナベ ケンイチ
備考:『日本人が知らない 説得の技法』(講談社 1997年5月刊行)を文庫化にあたって改題。
NDC:361.3 社会関係.社会過程


説得の論理 3つの技法 | 日経の本 日本経済新聞出版



【目次】
目次 [003-010]


序章 011
  誰も教えてくれなかった説得の技法
  雄弁の神の像
  沈黙から饒舌へ
  説得の貧困
  失語社会が生み出す病
  ケース〈チャンスを求める女性カメラマン〉
  ケース 〈親子の断絶に悩む高校生〉
  ケース〈ファックスの宛先を間違ってしまった役員秘書〉
  レトリックと説得の技法


第1章 何のために説得するのか 021
1 説得の王道は言葉の世界にある 021
  日本人はなぜ交渉が苦手なのか
  語学力だけの問題ではない
  肩書きを示す日本的説得法
  言葉の力を活かすことの重要性

2 相手の同意を得る 026
  ■ケース〈恋のライバルの鞘当て〉
  人を論理的に説得しようとしてはならない
  醜男は女にもてない?
  蓋然性に基づく推論
  目的は同意の獲得
  経験則と基礎事実から推論
  説得の結論は命令文
  説得の力点、支点、作用点
  「遊び人とは付き合うな」
  説得の論理があるから説得力が生まれる
  説得ダンスの舞台に誘う
  説得に「勝敗」の観念は無用

3 説得の論理の作り方 049
  説得の力点と支点を組み合わせる
  説得の根拠は証明できない
  ケース 孤独な青年は帰省するかどうか〉
  特定の説得の支点に固執してはならない
  ケース、どのようにして人事部長を説得するか
  説得の支点を切り換える


第2章 3つの説得技法 063
1 説得の三類型 063
  アリストテレスによる分類
  「利害」「正不正」「美醜」とは
  どの説得技法が有効か

2 最もポピュラーな功利的説得 068
  相手が得する行為を奨める
  功利的説得の限界と強味

3 理性に訴える規律的說得 72
  規範の順守を要求する
  自由な行動にも規範は必要だ
  よりよき生を求める人間の理性が根拠
  相手の受け入れやすい命令文を示す
  婚約破棄を思いとどまらせるための説得
  ターンテーブル・ドクトリン
  行為規範を公式化しただけで十分か

4 感情に訴える情緒的説得 086
  情緒的説得にも根拠は必要か
  ケース〈アントニウスの演説〉
  説得の論理の弱さを感性の力で補う
  ケース〈プロポーズ想定問答〉
  情緒的説得は補完的な説得類型である
  ケース〈ゲチスバーグの演説〉
  ケース〈北条政子の演説〉
  愛を語るには情緒的説得が必要だ


第3章 功利的説得の展開方法 102
1 功利的説得の進め方 102
  シンドラーはどうやってユダヤ人を救ったか
  ケース〈カメラマン冴子再登場〉
  企業人は個人的動機を持って行動している
  オーナー経営者に対する説得
  類推による説得
  権威を利用した説得
  セルフ・ステイキングの技法

2 交渉の説得技法 119
  なぜ利益の比較をしなければならないのか
  ケース〈遅筆家たちの救世主「速筆君」誕生〉
  リザベーション・ポイントはどこにあるか
  BATNAから考える
  交渉への思い入れが見誤らせる
  交法家への足枷が交渉力を生み出す場合
  交渉について知っておくべき要点

3 リスクをどのように評価するか 136時間
  保険をかける心理(リスク・アバース)
  宝くじを買う心理(リスク・ラヴィング)
  相手の心理に応じて説得の力点を変える
  ケースへ進学先に反対する親をどのように説得するか〉
  ケース〈私の体験談〉

4 何が相手にとって本当の利益なのか 147
  ケース〈契約を不利に変更することを奨める弁護士〉
  ケース〈ビスマルクの説得〉
  人生の究極の目的を考える


第4章 規律的説得の展開方法 154
1 規律的説得の進め方 154
  規律的説得は難しい
  責任論から考える
  因果関係の必要性
  ケース〈事業に失敗した社長は退陣すべきか〉
  結果責任論と過失責任論
  社長退陣論の展開
  社長擁護論の準備

2 「正しい」行いとは何か 168
  なぜ嘘をついてはいけないのか
  ケース〈説得王国の王子かく語りき〉
  過失のない人の責任追及は酷か
  機能的アプローチによる過失責任論の擁護
  ケース〈ミスを犯したのかと悩む役員秘書〉
  彼女の「言い訳」の問題点
  同僚の仕事を疑い出したらどうなるか
  信頼の原則
  社長擁護論再考
  経営者の責任追及を自由に許せばどうなるか
  経営判断の原則
  機能的アプローチは行為規範の創造を可能にする


第5章 功利主義と人権思想 194
1 行為規範の選択基準 194
  現代社会が受け入れる根本規範は何か
  人間は根本規範を必要としている
  空気のように拡がる思想
  功利主義とは何か
  功利主義は機能的アプローチを可能にする
  不完全な功利主義
  功利主義が体現する価値観
  人間のエゴイズムを認める思想
  大人びた思想であるがゆえに有用だ

2 功利主義の修正と限界 211
  ロールズの正義論
  格差原理
  古典的功利主義の反論
  ケース〈三人の非行少年を告発すべきか否かに悩む音楽教師〉
  どのようにして刑罰を正当化するのか
  「何もするな」と教えるおかしな結論
  人権思想とは何か
  人権思想は功利主義を超越する
  人権が侵害された場合どうすべきか
  他人の人権侵害をとやかく言うのは筋違いか
  個人主義自由主義の思想
  功利主義と人権思想は補完関係にある
  ノージックの権原理論
  人権は本当に不可侵か?


第6章 事実の証明 242
1 最善の証拠が説得力を生む 242
  事実の証明には専門知識が必要だ
  説得に必要な事実の確からし
  一番重要な証拠を見つけること
  小さな確からしさで人を説得できる場合

2 基礎事実をどう証明するか 248
  基礎事実は証明可能な事実である
  反対訊問のできない供述証拠は危険/伝聞証拠を使う時には/どういう立場の人の供述か

3 経験則の説得技法 254
  経験則の確からしさは相手にも了解できる
  経験則の証明は難しいが可能
  例示による経験則の証明
  例示の弱点は仮説によって補える
  なぜ新車の値下がり率は大きいのか、類推と比喩は似て非なるものである
  なぜ類推の技法が成立するのか
  どのような類推が説得力を持つか
  科学で解明できない世界の話

4 事失証明の具体的展開 268
  ケース〈S君遊び人説の証明〉
  醜聞に基づく説得推論
  なぜ未来予測はあてにならないのか
  日常世界の話なら未来予測の確からしさを示せる
  なぜ言葉を定義しなければならないのか
  言葉の定義によって何かを説得することはできない
  言葉の定義は説得推論に影響する
  反証可能性のない主張には説得力がない
  斬新な主張の危険と魅力
  類推と例示の技法で困難を乗り切る
  真理は自らを露わにする


終章 失語社会を生み出したもの
  なぜ日本人はレトリックを嫌悪するのか
  建国叙事詩の中に民族の世界観を求める
  天照への説得はどのようにしてなされたか
  「大和心」は説得を嫌う
  若い世代も説得を嫌っている/説得へのレクイエム
  ホメロスの雄弁
  人間は万物の尺度である
  レトリックを否定したソクラテス=プラトン
  レトリックを復権させたアリストテレス
  レトリックの全盛期
  レトリックの頑廃
  合理主義と相対主義
  明治の日本はレトリックの輸入に励んだ
  日本人はレトリックに騙されたと感じている
  甦る説得の技法


あとがき(一九九七年四月 草野耕一) [314-317]
文庫版あとがき(二〇〇二年一二月 草野耕一) [318-319]